De cate ori ti s-a intamplat sa iti spuna cineva ca pretul produsului tau sau al serviciului este prea mare sau prea scump?
Iar tu sa te straduiesti sa ii demonstrezi ca nu are dreptate, ca tu ai un pret corect si ca este chiar accesibil. Iar cu toate acestea sa nu reusesti sa faci vanzarea.
O sa iti prezint in continuare o formula care se poate aplica foarte usor in cazul unor obiectii legate de pret, cum ar fi :
“Pretul este prea mare!” sau ” Pot gasi in alta parte mai ieftin!”
Aceasta formula te va ajuta sa scazi puterea obiectiei si sa redirectionezi energia ei in alta directie.
Oricine a stuadiat arte martiale stie ca daca cineva loveste cu pumnul catre tine, nu trebuie sa stopezi lovitura ci sa redirectionezi acea energie in alta parte, astfel nu este asa de dureroasa actiunea.
O obiectie in vanzari este exact ca o lovitura din artele martiale. Daca te loveste si nu o indepartezi este dureroasa si poate opri vanzarea.
Dar in loc sa o oprim si sa confruntam clientul si sa discutam in contradictoriu cu el, este mai usor sa o redirectionam si sa ne folosim de ea.
La ce ma refer?
Daca obiectia clientului este legata de pret, este nevoie sa fim deacord cu el, o sa vezi este o strategie fascinanta si foarte eficace.
Hai sa iti dau cateva exemple pentru a intelege mai bine.
Prospectul iti spune:
“Pretul produsului tau este prea mare sau prea scump!”
Acum tu… Ai perfecta dreptate dar hai sa vedem de ce este asa.
De retinut: Nu il contrazic ca sa opresc discutia si sa trec in defensiva, din contra, ii arat care dreptate si ii arat care sunt motivele pentru care este asa.
Vezi aceasta formula te face foarte stapan pe tine si iti pozitioneaza produsul sau serviciul sa merite pretul cerut. Iti da efectiv ocazia de at-i prezenta beneficiile subtile ale produsului sau serviciului. Atuurile pe care tu le ai fata de concurenta ta.
Alt exemplu:
Prospectul spune: ” Pot gasi si in alta parte mai ieftin!”
Acum tu…
Sigur ca poti gasi, sunt multe servicii sau produse ieftine pe piata, dar uite ce nu o sa primesti in alta parte……
Aceste formule te vor ajuta ca atunci cand ti se adreseaza obiectii legate de pret sa nu te mai blochezi si sa treci in defensiva si sa explici de ce produsul sau servicul tau nu este scump si sa nu iti mai fie frica de aceste obiectii. Vei avea o cu totul alta conversatie. Prospectul va observa ca esti sigur pe tine si se va acomoda cu ideea.
Ba mai mult decat atat va considera ca merita banii pe care ii da.
Trainer, Formator si Antreprenor. Visul meu este sa ajut cat mai multi oameni sa comunice intr-o lume tot mai grabita si conectata online.