Este posibil sa nu realizezi dar vanzarile sunt un joc al avantajuli!
Acest lucru se intampla pe o piata matura si competitiva unde clientul compara produsul tau sau serviciul tau cu al altei persoane sau altei companii. Iar persoana sau compania care are un usor avantaj are un produs sau serviciu putin mai bun este de fapt persoana care va face vanzarea.
Si dupa cum stii, in vanzari ,daca spui un cuvant nepotrivit te costa vanzarea.
In acest video o sa vorbim despre 3 cuvinte pe care este nevoie sa le eviti daca vrei sa nu pierzi vanzarea. Totodata va voi arata cum sa inlocuiti aceste cuvinte cu alternative mai bune ca tu sa devii un vanzator mai bun, mai eficient.
Primul cuvant pe care este bine sa il eviti este: problema.
De multe ori picam in capcana in care vorbim despre probleme si cum produsul sau serviciul nostru rezolva acea problema sau cum cu ajutorul produsului sau serviciului indepartam durerea.
Si acum o sa imi spune-ti :
- Da, dar aceasta este una dintre cele mai eficiente tehnici pe care le am eu.
Da, asa este! Doar ca atunci cand folosim cuvantul problema, unele persoane vad acest lucru ca fiind ceva negativ, cu o conotatie negativa, ca ceva este gresit. Uneori cand folosim cuvantul ”problema” vom observa ca anumite persoane se inchid si nu vor sa impartaseasca unui strain problemele. Si astfel nu vom avea suficiente detalii pentru a reusi sa oferim experienta cea mai buna ca sa inchidem vanzarea.
Alternativa acestui cuvant care ne ajuta sa pastram aceata tehnica de vanzare si ne ajuta sa evitam situatiile in care oamenii se jeneaza sau se ascund este ”provocare”.
O sa vedeti ca atunci cand folositi cuvantul ”provocare”, are aceelasi inteles in formula noastra de vanzare insa conototatia nu mai este una negativa. Mai mult decat atat atunci cand folosim cuvantul ”provocare” in mintea celui din fata noastra se creeaza ideea unui obstacol peste care se poate trece, si observa in tine un om care il poate ajuta sa treaca acel obstacol. O sa observati ca procesul de vanzare poate deveni mult mai detensionat si amuzant. Inlocuind cuvantul ”problema” cu ”provocare” persoanele vor fi mai deschise cu tine si vor accepta mai usor ca exista o solutie. De multe ori anumite persoane se blocheaza in a mai cauta solutii atunci cand exista probleme si se vor ascunde de tine. Nu iti vor mai oferi informatii.
Al doilea cuvant pe care este bine sa il eviti atunci cand vrei sa faci o vanzare este: cumpara.
Atunci cand folosim acest cuvant in mintea celui din fata se creaza ideea ca ne intereseaza doar banii, nu neaparat sa il ajutam. Si daca vom zice:
- Ar trebui sa cumperi acest produs… imediat in mintea lui va fi,
- Hmm, nu vreau sa cumpar nimic!
Cum am putea inlocui acest cuvant ? Depinde de situatie, uite cateva exemple:
Vrei sa mergi mai departe si sa te bucuri de….?
Vrei sa investesti in aceasta solutie?
Vrei sa profiti de aceasta oportunitate sau avantaj ?
Dupa cum vezi, aceste variante il conduc pe client tot catre cumparare insa ai reusit sa eviti acel cuvant care il poate determina pe prospectul tau sa creada ca vinzi. Stim bine ca nimanui nu ii place sa i se vanda, insa tuturor le place sa cumpere Practic, sa ia ei singuri decizia de a cumpara!
Deci, nu fi tu cel care spune cumpara, cumpara, cumpara, Identifica provocarea lui si ajuta-l sa depaseasca acel moment, ajuta-l sa investeasca sau sa se bucure de beneficiile produselor sau serviciilor cale le oferi. O sa vezi ca va fi complet diferit, tonalitatea va fi alta, deschiderea va fi alta, iar procesul de vanzare va fi unul linistit, chiar de prietenie.
Al treilea cuvant pe care este bine sa il eviti atunci cand fac o vanzare este: crede-ma.
Cand cineva spune ”crede-ma” este ceva ciudat pentru ca daca era credibil pana atunci, de ce ar trebui sa ii ceara cuiva sa il creada. Practic credibilitatea o construim prin actiuni.
Cand cineva spune ”crede-ma” sau c”a sa fiu sincer cu tine” este ceva ciudat iar cel din fata ta va incepe sa puna la indoiala ce ai spus sau cand ai fost sau nu sincer cu el. Se va intreba: Oare doar fraza aceasta a fost adevarata sau doar acum a fost sincer cu mine ?
Practic cand cineva cere cuiva sa il credea, inseamna ca el se simte ca nu este credibil iar subconstient aceelasi lucru se creaza si in mintea prospectului.
Cu ce poti inlocui? Cu o atitudine corecta, Fi corect fata de persoana din fata, iar atitudinea ta atunci cand esti corect va crea credibilitatea de care ai nevoie si nu va mai fi necesar sa spui ”crede-ma” sau ”sa fiu sincer cu tine.”
Acestea sunt cele trei cuvinte pe care le-am identificat ca fiind bine sa le evitam in vanzari.
Daca obisnuiesti sa folosesti aceste trei cuvinte, inlocuieste-le cu alte cuvinte sau fraze care ti se potrivesc si verifica daca ai mai mult succes.
Trainer, Formator si Antreprenor. Visul meu este sa ajut cat mai multi oameni sa comunice intr-o lume tot mai grabita si conectata online.